“當失去方向的時候，信任變得尤其重要，這就是在座各位來到這個峰會，希望能夠?qū)で笠恍┱J知。” 在11月3日的“全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會”上，瑞凡微副總經(jīng)理江濤在做主題分享時如是表示。

瑞凡微副總經(jīng)理江濤

半導(dǎo)體周期面臨不確定挑戰(zhàn)

在回顧最近的產(chǎn)能過剩的時間節(jié)點時，江濤指出，2020年下半年，短缺中行業(yè)一直在建設(shè)產(chǎn)能，2022年出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩。2023年一直在去庫存，大家擔心沒有生意的時候怎么辦，價錢下跌，不斷地把產(chǎn)能調(diào)整，停產(chǎn)等等，又造成庫存不足，緊接著又出現(xiàn)行業(yè)周期的新變化。

而今年分銷行業(yè)所面臨的情況是什么？江濤將其歸納為三點：貨幣政策、戰(zhàn)爭、脫鉤斷裂。

第一，貨幣政策。國外是通脹的，中國本土已是通縮，并且匯率的波動影響特別大。如匯率，短期是由購買力影響造成的，長期是由經(jīng)濟增速造成的。

第二，戰(zhàn)爭。今天還加上緬北的內(nèi)戰(zhàn)，還有一些重建的進度。戰(zhàn)爭重建對有些行業(yè)是利好，比如光伏儲能。

第三，脫鉤斷裂。這個大家會理解，他通過一些數(shù)據(jù)為大家做分析。

WSTS數(shù)據(jù)顯示，全球半導(dǎo)體跟去年1到8月同比情況下都是下滑，歐元區(qū)雖然沒有什么消費欲望，但半導(dǎo)體消費的數(shù)據(jù)確在很小幅度地提升，并且它的節(jié)奏跟中國的節(jié)奏完全不同。

亞太區(qū)數(shù)據(jù)比較慘，1到8月已經(jīng)跌得很多，并且趕不上2021年。歐洲還是平穩(wěn)的，但亞洲下滑的特別多，下滑幅度達到33%，日本下滑超過20%，美洲下滑15%。“但有點欣慰的是，如果只把這三個月的數(shù)據(jù)和前三個月的數(shù)據(jù)進行環(huán)比，我發(fā)現(xiàn)上漲了6%?！苯瓭诜治鰯?shù)據(jù)后指出。

另外，從各國綜合采購人經(jīng)理指數(shù)PMI，就是采購有采購欲望的排名來看，第一是印度，第二是俄羅斯、新加坡，而歐洲（歐元區(qū)）排名幾乎墊底。江濤指出，對于歐洲數(shù)據(jù)的背后，就是如同很多去該地旅游出差的人感受一樣——通貨膨脹非常厲害，大家購買的欲望降低。

而從中國PMI走勢來看，中國是W形的雙底，似乎已經(jīng)筑底，還會不會繼續(xù)往上走，這也要看中國推出的政策。江濤舉例指出，近期中國發(fā)行萬億國債，有點像當時1992年日本為了拉動經(jīng)濟修橋梁，把所人工工資都提上去，讓大家進行消費。歐元區(qū)比較落后，它的階段比中國有5至6個月的滯后。

據(jù)江濤分析后總結(jié)，從波峰到波谷上行周期28到30個月，但從波峰到波谷下行是15到18個月，整個周期差不多耗時四年。同時，他還指出，很多歐洲客戶還有7至9個月的庫存，還非常高，希望今年年底是中國本土庫存周期的末端。

業(yè)務(wù)收縮還是多元化創(chuàng)收

收縮是什么？把一些不賺錢的業(yè)務(wù)或者產(chǎn)出時間太長的業(yè)務(wù)砍掉，回到最賺錢的業(yè)務(wù)上來。擴張是什么呢？大家發(fā)現(xiàn)，可能很多分銷商會看到上游的原廠、芯片廠商出現(xiàn)一些倒閉或者經(jīng)營困難，如果要在賽道上做一些投入，打通上下游，也可以做一些投資，特別在細分賽道上要做到領(lǐng)先，這時是一個很好的機會。

第一，是收縮還是擴張？江濤認為，不同的企業(yè)，不同的模式應(yīng)該都是不同的。做不同的決策，首先要評估的是人員，因為在分銷行業(yè)，人是最貴的，可能在行情好時，會招很多很貴的人，今年再招一些人，會發(fā)現(xiàn)成本比較低，水位比較低了。所以，在擴張或者收縮之前，先評估想要的成本。

第二，開支，盈虧平衡點到底是多少，自己要掂量。

第三，要聚焦，能不能在某一單一領(lǐng)域做到遙遙領(lǐng)先。

如果這些都可以，開支能覆蓋，人員能找到，戰(zhàn)略也有，就擴張好了，這時是一個好機會。當沒有這些，這時考慮的就是收縮。江濤指出，這是講不同的企業(yè)不同的模式，甚至做現(xiàn)貨分銷或是做代理商，它的策略也是不同的。

在這種時候，經(jīng)濟低迷確實應(yīng)該順勢而為。 “你會發(fā)現(xiàn)一個特點，好的資源全部向好的企業(yè)聚攏?！苯瓭a充道，“我們做一些中小型的客戶，錢越來越難收，拖的時間越來越長，但是好的企業(yè)定單一直很好，所以我們應(yīng)該向一些好的行業(yè)好的企業(yè)聚攏。并且把行業(yè)進行分級，不能全部都上。”比如瑞凡微現(xiàn)在有多個行業(yè)銷售小組，但不可能全都花費大精力，只能有側(cè)重性。

比如面對PC行業(yè)，瑞凡微有個PC銷售小組，因為投資了很多年的PC，PC之前已經(jīng)在下滑，但現(xiàn)在已經(jīng)在復(fù)蘇。（IDC數(shù)據(jù)顯示，PC三季度的出貨量雖然比去年有7%的下滑，但它環(huán)比較上季度已經(jīng)增加了11%。）江濤表示：“在2020年、2021年疫情之時，大家購買的電腦到現(xiàn)在已經(jīng)三年該換了，所以這個行業(yè)一定會好，并且我們已經(jīng)投入了那么多資源，所以我可以在這個行業(yè)優(yōu)先投入?！?/p>

TV行業(yè)，TV是最先掉下來的行業(yè)，一定是最先復(fù)蘇的行業(yè)，所以要根據(jù)這些節(jié)奏進行行業(yè)分級，減少一些投入。這時資產(chǎn)價格便宜，大家都明確，并且收割同行。近期分銷行業(yè)發(fā)生了一些比較大的并購，這是很好的機會。

為了抗風險，不把雞蛋放一個籃子里，要多元化經(jīng)營，可以做什么？對此江濤則指出，行業(yè)媒體，行業(yè)網(wǎng)紅，用流量短期可以去做，可以養(yǎng)活自己，因為大家要活下去。

第二，做行業(yè)培訓(xùn)，給行業(yè)賦能。為什么？因為企業(yè)已經(jīng)擁有了大量的培訓(xùn)企業(yè)，可以去校招，可以招便宜的應(yīng)屆生。等培訓(xùn)體系資源都到位時，還可以賺錢。

第三，做貿(mào)易也可以做代理，因為貿(mào)易是一個機會主義，但代理是一個長期主義。很多人都想說，做代理的投入時間確實很長，但行情好的時候貿(mào)易可以養(yǎng)代理，但行情不好的時候，有可能會發(fā)生變化，代理要養(yǎng)貿(mào)易，所以需要抗風險。

第四，走出去把芯片賣到海外。比如將本土產(chǎn)的低端MCU銷往越南。要解決文化的問題，當?shù)氐娜瞬拍芾斫馑麄兊奈幕?/p>

作為分銷商應(yīng)該怎么過冬呢？

動物過冬無非就是冬眠、遷徙，遷徙到更暖和的地方，或者給自己身上加一些羽毛，儲存食物，或者是產(chǎn)卵過冬。

作為分銷商應(yīng)該怎么過冬呢？江濤認為有三種方式：

一是遷徙到適合的賽道。

大家都講說去外循環(huán)，但去外循環(huán)要了解每個地方的文化特色，別人愿不愿意，或者你可以借助外力去外循環(huán)。做新的行業(yè)，但做新的行業(yè)不是說去做電子行業(yè)之外的行業(yè)，比如原來是做汽車電子，或者只是做新能源的客戶，可以嘗試一下，多發(fā)展一些工業(yè)或消費類需求?；蛘哔u更多芯片的周邊料。當一個客戶有生意，又有很好的關(guān)系，除了向其賣芯片以外，能不能賣更多的東西。

二是儲存食物。

去庫存，把接近尾聲的料進行備貨。接著去分析一個數(shù)據(jù)，某一個產(chǎn)品的原廠庫存有多少，代理商的庫存有多少，是完全不同的。比如分離器件，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)能工廠加滿。在這種情況下，會有一定的差異化，一定要用數(shù)據(jù)，在差異化中尋求商機，不要浪費每一次危機。

再用數(shù)據(jù)化去“加厚裝甲”，可以AI，可以系統(tǒng)投入，可以用系統(tǒng)解決內(nèi)耗，用大數(shù)據(jù)精準分析市場。這樣能夠減少人工干預(yù)的內(nèi)耗，優(yōu)化成本。

“很多人說行情不好，到底還有沒有好的行業(yè)？”江濤在提出疑問時并以實例予以說明，“經(jīng)濟不好大家要囤食物，大家看海爾長虹的報表，他們的冰箱洗衣機在三個季度完成去年一年的銷售了?！?/p>

此外，江濤還透露，演唱會的火爆帶動了舞臺燈光設(shè)備的銷售。一些燈光這設(shè)備公司稱，在半年前，一年的單已經(jīng)排滿了。有好的行業(yè)，只是你愿不愿意通過一些現(xiàn)象去挖到本質(zhì)，然后提前去做預(yù)判。

為此，他送“五借”給大家。五借，借視角就是不要過度謙卑，要神之俯視?，F(xiàn)在很多客戶很慌，不要怕，我們只要靜下心來分析，也能創(chuàng)造很多分析。

一定要有信心

芯片交期越來越短，中國制造業(yè)的庫存，客戶的安全庫存越來越低。展望2024年，WTS給出的預(yù)測：明年的增長是亞洲和美洲是兩位數(shù)增長，其中memory會漲40%。另外，在中國，新能源、交通、五金機電，以及還有一些信息化網(wǎng)絡(luò)，城市建設(shè)都將帶來新的商機?！岸鞆倪@里奪去的，春天一定會交還回來?！弊詈?，江濤引用德國詩人海涅說過的一句話，鼓勵大家一定要有信心。

文章來源：國際電子商情